As mudanças são constantes, antes, a atenção aos clientes/produtores era passiva, focada no passado e distante dos resultados esperados. Hoje, isso mudou: o cliente é dinâmico, empoderado e exige respostas ágeis e personalizadas.
Além disso, o agronegócio é um segmento caracterizado pela sazonalidade, ciclos longos e alta influência de fatores econômicos e climáticos, por isso, realizar uma previsão de demanda com qualidade, com certeza, trará maior eficiência e previsibilidade para as empresas.
Utilizar dados históricos, conhecer bem seus clientes (como suas atividades agrícolas), entender o comportamento de compra e os fatores externos de mercado, fará diferença no momento de assegurar a disponibilidade de insumos, máquinas e serviços, melhorando a eficiência operacional, reduzindo custos e elevando a satisfação dos clientes.
Empresas que adotam uma estratégia de CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente), combinada com a automação da força de vendas e ferramentas de análise de dados, conseguem não apenas melhorar a previsão de demanda, mas também tomar decisões mais rápidas e assertivas.
Um estudo realizado pela Salesforce comprova que essas empresas têm 41% mais chances de melhorar a precisão da previsão de demanda e 34% mais chances de aumentar a produtividade da equipe de vendas, tornando-as mais preparadas para atender as necessidades do mercado.
Entenda como o CRM pode ajudar na estratégia de vendas dos negócios agro. Boa leitura!
O que é CRM e sua aplicação no setor agro
O CRM, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é uma estratégia que combina tecnologia, processos e pessoas para gerenciar interações e dados. Mais do que uma ferramenta, ele exige uma visão estratégica, capacitação contínua, mudança de paradigma e a construção de uma cultura organizacional orientada ao cliente.
No agronegócio, um setor com grandes sazonalidades, de ciclos longos, em que o relacionamento é peça-chave e sua empresa irá lidar com as particularidades dos produtores rurais e suas operações, é importante primeiro definir uma estratégia clara para depois escolher a melhor ferramenta para executá-la.
Entre as práticas que podem ser adotadas estão:
- Segmentação de clientes: classifique seus clientes em grupos específicos com base em características como cultura, nível tecnológico, tamanho da propriedade, comportamento de compra, participação no potencial e influência. Personalize o modelo de atendimento e suas campanhas de acordo com a segmentação.
- Automação da força de vendas: utilize ferramentas de CRM e forneça informações para seu time. Informações financeiras, status de pedidos, lembretes para renovação cadastral, alertas para fazer contato com os clientes oferecendo insumos, máquinas e muito mais. O fato é que essa automação permite que a equipe de vendas antecipe as ações, sendo proativa e mais assertiva em suas interações.
- Análise de dados para previsão de demanda: coletar dados históricos de vendas, comportamento de compra, potencial, entre outras. Com essas informações, você pode antecipar a demanda, melhorando as previsões e o planejamento de estoque.
- Acompanhamento pós-venda: alguns estudos apontam que 80% dos clientes afirmam que a experiência de pós-venda é tão importante quanto a de compra. Alguns especialistas afirmam que o pós-venda é até mais importante que a venda, pois melhora a retenção, recomendação e recorrência de compra. Vale incluir: suporte e interações adequadas, assistência técnica, atualizações sobre produtos e serviços, e muito mais. É importante acompanhar constantemente o índice de satisfação do cliente através de pesquisas, que ajudam a identificar pontos de melhoria e faz com que o cliente sinta que sua opinião é importante. Ao adotar essas práticas, as empresas do agronegócio não só melhoram o relacionamento com seus clientes, mas também conseguem otimizar suas operações e aumentar a eficiência, o que resulta em maior competitividade e melhor performance no mercado.
Ao adotar essas e outras práticas, as empresas melhoram o relacionamento com seus clientes, otimizam suas operações e aumentam a eficiência, o que as deixam mais competitivas e bem referenciadas no mercado.
Benefícios do CRM na previsão de demanda
O CRM vai além de uma ferramenta de gestão de relacionamento; ele é uma importante fonte para prever demandas, seja para insumos, máquinas, pecuária etc.
Além dos dados existentes no ERP do relacionamento entre cliente e empresa, ao coletar dados através do CRM como: cultura, nível tecnológico, área, parque de máquinas, quantidade de animais etc. é possível desenvolver várias estratégias de geração de demanda.
Aqui vão algumas dicas:
- Planejamento de insumos
- Com base nas informações coletadas e no ciclo da cultura, a empresa já sabe tudo o que o cliente precisa para realizar a condução da lavoura, desde serviços, fertilizantes, defensivos, foliares, sementes. Basta criar uma estratégia para acessar o cliente de forma antecipada e realizar a venda consultiva.
- Demanda de maquinários
- Com base em dados históricos, é possível identificar que o mercado de colheitadeiras acompanha a lucratividade de soja e milho, ou seja, quanto maior a previsão de lucratividade nessas culturas mais aquecida será a demanda por colheitadeiras, por outro lado, o mercado de tratores é descolado do mercado de colheitadeiras, em anos que grãos não apresentam bons resultados, outras culturas mantêm o mercado forte.
- Outra forma de identificar a demanda de maquinários é com base no inventário de máquinas, selecione clientes que possuem equipamentos da marca que sua empresa trabalha, com tempo de uso considerável e proponha uma avaliação do usado, uma troca.
- Outra forma é com base na cultura, área, potência do trator etc. Com esses dados e um auxílio técnico é possível nas etapas de cada cultura (preparo do solo, plantio, tratos culturais, colheita…) identificar a necessidade do cliente, se precisa de 1, 2 ou mais tratores.
- Ações de pecuária
- Para realizar ações de geração de demanda em pecuaristas, você precisa saber quantos animais eles têm, você pode ter essa informação através de um inventário ou se sua empresa comercializa vacinas aftosa, com um levantamento simples consegue identificar, já que se utiliza uma dose por animal. Com base nas informações, além de todo portfólio veterinário, é possível identificar o potencial de ração, de acordo com o objetivo nutricional e a fase de criação (bezerro, recria e engorda).
Utilizar estrategicamente o CRM na previsão de demanda permite às empresas, antecipar as necessidades dos clientes, ter maior previsibilidade de estoque, reduzir custos operacionais etc.
Dicas para implementar um CRM eficaz no setor agro
Antes de implementar, garanta que o CRM esteja conectado às metas de negócio e ao planejamento estratégico. Um CRM bem alinhado impulsiona resultados; sem isso, é 𝐚𝐩𝐞𝐧𝐚𝐬 𝐦𝐚𝐢𝐬 𝐮𝐦 𝐬𝐨𝐟𝐭𝐰𝐚𝐫𝐞.
Antes de adotar um CRM, defina a estratégia. Entenda como os dados são coletados e quais informações são essenciais para o seu negócio.
- Escolha um CRM em linha com a estratégia
- Opte por uma solução que atenda parte do que você precisa e permita a personalização, a ferramenta de CRM precisa estar em linha com os processos da empresa, refletir os fluxos e suas particularidades.
- Cultura organizacional
- É fundamental garantir que todos, desde a liderança até a linha de frente, entendam a relevância da informação e como ela deve ser utilizada. O sucesso está em alinhar processos, ferramentas e comportamentos ao objetivo. E que todos se “alimentem” do que vem do CRM. Faça workshops, treinamentos e implante KPIs claros, para que todos vejam o impacto de suas ações, torne o CRM interessante, motivador, útil e recompensador.
- Invista em treinamento
- Garanta que sua equipe saiba usar o CRM não apenas como um software, mas como uma ferramenta estratégica para análise e decisão.
A implementação de um CRM é mais do que um avanço tecnológico; é um passo estratégico que otimiza a previsão de demanda, reduz desperdícios e identifica oportunidades de negócio.
Adotar essa estratégia potencializada com a tecnologia/ferramenta é uma necessidade para empresas que desejam se manter competitivas.
A verdade é que somente por um modelo empresarial baseado principalmente em relacionamento e retenção de clientes, o futuro das empresas estarão mais valorizados e assegurados frente às constantes e contínuas mudanças.
Escrito por Bruno Varrichio e Claudio Santos – Cultura Soluções Estratégicas.