Se você se tornou um gestor de vendas, parabéns! Isso significa que seus esforços valeram a pena para chegar nesse nível. Obviamente os deveres como gestor passam a ser outros, certo? Na prática, você realmente sabe qual é o papel de um gestor de vendas?
O gestor de vendas é aquele profissional que tem a função de liderar a equipe. O que antes você basicamente recebia ordens, agora você passa a delegar funções para que sua equipe execute.
Além de ter um papel fundamental de organizar todo o setor de vendas, como gestor você também tem o compromisso de implementar novas estratégias e ações que vão de acordo com o objetivo da organização e, ainda, treinar novos membros da sua equipe.
Mas não é só isso! O papel de líder de uma equipe de vendas requer habilidades, comprometimento e desempenhar tarefas que farão com que sua equipe conquiste o sucesso, ou seja, acompanhar e analisar dados que talvez antes enquanto vendedor não era preciso.
Qual a diferença entre gestor e vendedor?
Para ficar mais claro as funções de cada um, vamos entender o que cada um faz.
Vendedor:
- Saber prospectar;
- Lidar com objeções;
- Saber questionar;
- Saber se comunicar;
- Administrar bem o tempo;
- Conhecer o produto/serviço e o segmento de atuação.
Gerente de vendas:
- Saber recrutar e selecionar;
- Determinar os objetivos do time e prioridades;
- Gerir o tempo de toda a equipe;
- Motivar as pessoas;
- Conhecer sobre o segmento de forma profunda, bem como as tendências;
- Saber fazer coaching (fundamental).
O que preciso saber para ser gestor de vendas?
São inúmeras as funções que talvez em um primeiro momento pode te assustar. Mas uma das responsabilidades que talvez seja a mais importante é supervisionar vendas e equipe.
Esse ponto é extremamente importante para que as estratégias funcionem de acordo com o planejado. Caso aconteça algo de errado, as chances do problema ser resolvido com rapidez são grandes.
A supervisão de vendas também permite que você, enquanto gestor, tenha uma visão maior de estratégia, podendo prover informações valiosas para os futuros planejamentos.
Outro ponto que pode ficar sob responsabilidade do gerente de vendas é resolver reclamações de clientes em relação a vendas e serviços. Não diretamente, mas o gestor precisa ter a habilidade de saber lidar com conflitos e repassar isso ao seu vendedor.
Os orçamentos também passam pelas mãos do gerente, por isso é de suma importância preparar estimativas de gastos no bimestre, trimestre ou semestre de acordo com as ações e estratégias que realizará durante esse período.
Saber discernir o que pode e o que não pode ser feito vai ajudar a aprovar ou recusar projetos, por isso, saber lidar com o orçamento é uma grande responsabilidade.
Analisar as estatísticas também vai te permitir ajudar a equipe a chegar ao sucesso em vendas e alcançar as metas. De que forma? Analisando como estão as vendas e, se for preciso, definir novas estratégias no decorrer do caminho para que o objetivo seja alcançado.
Qual o papel de um gestor de vendas?
- Pense como líder
Para exercer esse papel é preciso pensar como um líder. Entendendo como cada vendedor se comporta e suas aptidões, é possível estimular suas qualidades para então, obter resultados satisfatórios como um todo.
- Inspire
Você precisa estar bem para poder inspirar toda a equipe, ou seja, sirva de modelo. Por servir de exemplo, os vendedores vão olhar principalmente para as suas qualidades. Nesse caso, vista a camisa da empresa a qual trabalha e mostre bons exemplos.
- Aprenda a ouvir
Um bom gestor de vendas precisa saber ouvir. Afinal de contas, não basta dar ordens dizendo o que deve ou não ser feito, mas sim estar disposto a escutar e dar todo o suporte necessário aos vendedores.
Lembre-se: ser gerente não se trata de dar ordens com rigidez, mas sim tratar todos da sua equipe com educação, mostrando dessa forma que você é capaz de entender a todos.
- Forneça feedback
Saiba dar feedback construtivo para a equipe. Elogie quando o trabalho for bem executado, até para mostrar aos demais vendedores o que se espera do desempenho da equipe. E, por outro lado, sugira aspectos que precisam ser aprimorados.
- Coaching
Não diga o que seus vendedores devem fazer, mas envolve-os para que o desempenho de cada um seja superado a cada passo. Para ter um bom desempenho enquanto gestor, é fundamental dominar as técnicas do coaching, que é totalmente diferente de só gerenciar, treinar e/ou orientar.
Por fim, seja um gestor de vendas que inspira, que sirva como exemplo de entrega. Além disso, busque referências de grandes nomes da administração que sugerem sempre o equilíbrio entre o perfil de comandante e amigo.
As dicas não são complexas, mas esse caminho vai exigir de você estrutura emocional, poder de decisão e proatividade. Não tenha medo! Obtenha o sucesso não sozinho, mas com toda a sua equipe que estará liderando a partir de agora. Ademais, sucesso nessa nova caminhada!